Tips para emprendedores
Cuantas veces recorriendo la ciudad descubrimos nuevos comercios que acaban de abrir, y al poco tiempo pasamos y ya no están. Da pena cuando eso ocurre, pues podemos imaginar no solo el capital invertido (y perdido), sino también las ilusiones, expectativas, tiempo y esfuerzo puestos en emprendimientos abiertos a tientas, guiados por el olfato, o por el gusto o conocimiento del producto o servicio ofrecido.
Por esto, es importante ANTES de decidir abrir un negocio tomarse el tiempo para hacer investigación comercial. ¿Cómo hacemos esto? Analizando: Cuanta gente pasa frente a este local que me gusta, qué tipo de comercios hay en la zona, qué tipo de gente vive en el barrio; El servicio o producto que pienso vender; ¿Es necesario? ¿Hay demanda de él? ¿Cuántas empresas lo ofrecen en ésta ciudad o zona? Y de acuerdo a la respuesta: ¿Hay lugar para otro “jugador” en esa partida? Puede ocurrir que haya varias empresas en el ramo, pero su servicio sea deficiente o insuficiente. En caso de decidir abrir el negocio, deberemos preguntarnos: ¿Cómo me diferenciaré de esos competidores? ¿Por la calidad de mi producto o servicio, por el precio, por la calidad de la atención al público, por algún aspecto novedoso?
Haciendo estas cosas, estaremos aplicando herramientas de marketing antes de tomar una decisión. La palabra inglesa marketing -que en español se traduce como mercadotecnia- ha sido mal usada popularmente, y hoy para muchos es sinónimo de ventas. Pero en realidad, marketing es mucho más que simplemente vender. Una definición sencilla podría ser que “es un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes, para luego satisfacerlos de la mejor manera posible, al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización”.
El beneficio que obtendrá nuestra empresa, no es más que la diferencia entre las corrientes de ingresos y gastos, y aquí tropezamos con el gran problema, que reside en el hecho de que mientras los gastos son regulables, pues podemos buscar combinaciones óptimas, no ocurre lo mismo con los ingresos. Los ingresos no dependen únicamente de la empresa y, en consecuencia, no se puede asegurar exactamente cuál será su nivel, por estar en función de la realidad del mercado en que funciona. De ahí la importancia de investigar “antes de”. Otra cosa que deberíamos tener en cuenta es la segmentación. En marketing, existe algo que se llama segmentación, y consiste en dividir el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos. Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se encuentran agrupadas en variables geográficas (en nuestro ejemplo el sitio donde pensamos instalarnos), demográficas (genero, edad, ingresos, clase social, etc.), psicográficas (estilo de vida y personalidad.) y de conducta (frecuencia de uso del producto, nivel de fidelidad, actitud hacia el producto). Es muy importante plantearse la segmentación, pues si pensamos que podemos vender a todo el mundo, lo más probable es que a largo plazo terminemos por vender a muy pocos. Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con la misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con diversas necesidades de compra. Y aquí es cuando volvemos al principio: La importancia antes y después de abrir nuestro negocio de una constante investigación comercial. En la próxima edición escribiremos algo sobre marketing político.
Germán Suárez
germansuar@gmail.com